라이프 스타일을 팔아라

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현대는 공급과잉의 시대라는 것에 이견이 없을 겁니다. 제품과 서비스는 차고 넘치고 인기 제품은 빠르게 모방됩니다. 인터넷과 글로벌 유통으로 소비자의 선택지는 거의 무한대가 되었습니다. 본격적인 무한경쟁의 시대에 들어선 것이죠. 이제 기업이 제품을 차별화하고 고객을 유지하는 것은 더 어려워졌습니다.

한편 자신이 꿈꾸는 삶을 지원하는 제품을 찾아 같이 소비를 하려는 포스트모더니즘 시대의 소비자는 선택의 딜레마에 빠졌습니다. 많은 시간을 들여 찾다 보면 자신의 라이프 스타일에 꼭 맞는 제품을 세계 어디선가 찾을 수 있겠지만, 줄이는 노력이 너무 커지면 얻는 가치보다 줄이는 비용이 더 커집니다. 소비자는 제품 탐색에 얼마의 시간을 들여야 적당할지 고민에 빠지는 것입니다. 한쪽에는 공급 과잉이, 또 다른 한쪽에는 선택 수요가 있을 때 반드시 등장하는 것이 큐레이션 서비스입니다.

큐레이션 서비스란

고객이 자신의 라이프 스타일에 맞는 제품과 서비스를 찾기 위해 드려야 할 노력을 대신해 주는 것이지요. 이런 큐레이션 서비스가 바로 라이프스타일 비즈니스입니다. 이 제품은 이래서 좋습니다. 이 서비스는 정말 쌉니다라고 고객을 유혹하지 않고 이렇게 살아보는 건 어떻습니까?라고 제안하고 고객이 이렇게 살고 싶다 또는 그래 이게 바로 내가 꿈꾸던 삶이야 라고 동의하는 지점에서 라이프 스타일 비즈니스는 성립합니다.

라이프스타일 비즈니스란

특정 제품이나 서비스가 아닌 매력적인 라이프 스타일을 제안하고 라이프 스타일 전체 또는 그 일부를 판매하는 것입니다. 이것은 제품 카테고리에 제한을 두지 않고 고객이 꿈꾸는 삶, 지켜가려는 가치를 현실에 구현해내는 것을 말합니다.

대표적인 라이프 스타일 비즈니스 기업으로 일본의 무인양품이 있습니다. 무인양품은 특정 제품이 아닌 미니멀 라이프 스타일을 제한하고 팝니다. 미니멀 라이프 스타일을 판다는 것은 단지 디자인의 심플한 제품들을 모아놓고 파는 것이 아닙니다. 미니멀리스트들은 삶에서 단순함과 본질을 추구합니다. 소유하기 때문에 치러야 하는 관리의 복잡함을 피하고 기능에 충실하고 군더덕이 없는 깔끔함을 원하죠. 무인양품은 이런 라이프 스타일을 추구하는 세계 사람들을 지원하고 있습니다. 의류와 생활잡화로 출발한 무인 양품은 화장품, 식품으로 그들의 라이프 스타일 제안을 확정했습니다. 이어 주택으로도 제한을 확장해 다양한 면적의 졸업식 미니멀 주택과 별장을 판매하기 시작했고, 미니멀 라이프를 지원하는 주택 리노베이션 사업에도 진출했습니다. 그리고 고객이 해외에서도 자신의 라이프 스타일을 유지할 수 있도록 중국에서 호텔 체인을 런칭했습니다. 몇 년 전부터는 고객이 차를 소유하지 않고도 편하게 이동할 수 있는 자율주행 버스 개발 사업에도 참여하기 시작했습니다. 이 모든 것이 고객이 바라는 라이프 스타일 큐레이션의 현실에 구현해 내는 활동입니다. 이런 라이프 스타를 꿈꾸는 사람은 선택의 딜레마를 겪지 않고도 무인양품의 제안을 살펴보는 것으로 가치 소비를 할 수 있게 됩니다.

라이프 스타일 비즈니스와 고객의 관계

공급 과잉과 무한 경쟁의 시대에 가장 희소한 자원은 무엇일까요? 자본일까요 아니면 기술이나 인재일까요? 아닙니다. 지금은 이조차도 넘치는 시대입니다. 이제 기업에게 가장 희소한 자원은 고객입니다. 고객을 점유하지 못하면 이제 비즈니스는 지속 가능하지 않습니다. 고객이 삶에서 중요하게 여기는 가치와 라이프 스타일은 잘 변하지 않고, 장기적이며, 대를 이어가기도 합니다. 미니멀 라이프 스타일을 꿈꾸는 사람은 평생 그런 삶을 추구하며 살고, 그런 라이프 스타일을 보고 겪으며 자란 자녀들 역시 같은 라이프 스타일을 가질 가능성이 높습니다. 따라서 고객의 삶에서 인생 점유율을 늘려가는 라이프스타일 비즈니스는 고객을 점유하고, 다른 기업은 끼어들 수 없는 깔끔한 관계를 만들고 유지합니다.

라이프 스타일 비즈니스와 고객의 관계는 필요한 물건을 사고파는 관계라기보다, 꿈꾸는 삶을 함께 만들어가는 스타와 팬의 관계에 더 가깝습니다. 팬은 가격이나 비용 때문에 스타를 떠나지 않습니다. 팬은 스타가 하는 모든 일을 응원하고, 칭찬과 조언을 아끼지 않습니다. 스스로 영업사원과 홍보대사가 되어 스타를 주변에 알립니다. 반대로 스타는 진심을 다해 팬과 소통합니다.

내 고객이 팬인지 아닌지 확인하는 아주 간단한 방법이 있습니다. 고객의 재방문율 데이터를 한번 확인해보세요. 고객이 꼭 구매 목적이 아니더라도 얼마나 자주 우리 매장이나 웹사이트, 소셜미디어 채널에 방문하는지, 그것은 다른 기업과 비교해 어떠한지 확인해 보는 것입니다. 고객이 필요한 물건을 사기 위함이 아니더라도 기꺼이 방문해 기업과 브랜드의 제한을 살피는 것은 그런 행동 자체가 그들의 라이프 스타일의 일부가 되었다는 증거입니다.

이케아가 한국에 들어오기 전까지 우리나라 사람이 가구점에 방문하는 건 평생 두 번 뿐이었습니다. 결혼할 때, 그리고 수십 년 후 그 가구가 노후화되어 교체할 때뿐이었죠. 그런데 이케아의 연내 재 방문율은 70% 이상입니다. 이케아는 연중 몇 번씩 방문해 쇼룸을 구경하는 라이프 스타일 매장인 것입니다.

고객이 팬이되는 3가지 이유

1. 고객이 예상하지 못한 감동을 경험했을 때
2. 장기적이고 지속적으로 만족감을 경험했을 때
3. 브랜드나 기업에서 강한 동질감을 느낄 때

고객이 꿈꾸는 삶을 구현하는 라이프스타일 비즈니스는 이 세 가지 모드를 제공함으로써 고객을 평생 고객 팬으로 만들 가능성이 매우 높습니다.

라이프 스타일 비즈니스는 지속 가능성을 최상위 목표

과거 기업들의 성과 모델 최상위 목표에는 주주의 이익 극대화가 있었습니다. 회사는 대주주를 위해 존재하고, 그들의 이익을 위해 성장해야 하죠. 하지만 최근에는 ESG라는 키워드로 기업을 압박하게 되었습니다. 이를 위해서는 히트 상품을 기획하고 강력한 마케팅 수단을 동원해 시장 점유율을 높여야 했습니다. 그러자 기업들은 소비자의 반대에 부딪혔습니다. 소비자는 기업들이 환경을 해치고 사회적 기여는 고려하지 않고 자기 이익만 챙기며, 대주주 이익 중심의 지배구조를 가지고 있다고 비판했습니다. 하지만 라이프 스타일 비즈니스는 지속 가능성을 최상위 목표로 두기 때문에, ESG 목표를 달성하는 것이 더욱 자연스럽습니다. 라이프 스타일 비즈니스는 어떻게든 제품을 사게끔 유혹하지 않고 이렇게 사는 건 어때요라고 제안하고, 그런 제안을 받아들이는 고객과 상생 관계를 구축하고, 그들에게서 인생 점유율을 진정성 있게 높여갑니다.

라이프 스타일 비즈니스의 특징과 현대 비즈니스의 방향성

라이프 스타일 비즈니스는 고객의 라이프 스타일에 따른 가치 소개를 큐레이션하고, 카테고리 제약 없이 제한을 확장함으로써 가격 인상에서 라이프 스타일 점유율을 높여갑니다. 같은 세상을 꿈꾸고 같은 가치를 지켜가는 스타일 비즈니스와 고객은 스타와 팬의 관계가 되고, 비즈니스는 고객을 선정함으로써 지속 가능성을 높일 수 있습니다. 라이프 스타일 비즈니스는 평생 고객 팬을 만들기 위해 고객의 꿈꾸는 삶을 지원하고, 함께 성장해 나가는 모습을 보여주어야 합니다. 이를 통해 라이프 스타일 비즈니스는 고객과의 깊은 관계를 형성하고, 그들의 라이프 스타일을 지원하는 데 진정성 있는 노력을 기울여야 합니다. 이러한 방향성은 현대 비즈니스에도 중요한 메시지를 전달합니다.

라이프 스타일 비즈니스는 다양한 영역에서 확장할 수 있는 가능성을 가지고 있습니다. 예를 들어, 기존의 제품과 서비스를 라이프 스타일에 맞게 리디자인하거나 새로운 라이프 스타일 관련 제품을 개발하는 것이 가능합니다. 또한, 다양한 분야에서 협업을 통해 새로운 라이프 스타일 비즈니스를 창출할 수도 있습니다.

라이프 스타일 비즈니스의 성공은 기업과 고객이 함께 성장하는 상생 관계를 형성하는 데 있습니다. 기업은 제품과 서비스를 제공함으로써 고객의 라이프 스타일을 지원하고, 고객은 기업의 라이프 스타일 제안을 받아들이며 더 나은 삶을 추구합니다.

따라서, 기업들은 단순히 이익 추구를 넘어서 고객과의 긴밀한 관계를 구축하고 그들의 가치를 중시하는 라이프 스타일 비즈니스 모델을 채택해야 합니다. 이를 통해 더 많은 팬들을 확보하고 평생 고객으로서의 신뢰를 얻을 수 있으며, 지속 가능한 성장과 발전을 이룰 수 있습니다.

라이프 스타일 비즈니스는 고객과 기업 모두에게 혜택을 주는 혁신적인 비즈니스 모델입니다. 기업은 차별화된 제품과 서비스를 통해 고객의 마음을 움직이고, 고객은 자신의 라이프 스타일에 맞는 가치를 찾아 소비하는 즐거움을 누립니다. 이러한 라이프 스타일 비즈니스는 단순한 상품 판매를 넘어서 고객과의 강한 유대 관계를 형성하여 브랜드의 지속적인 성장을 이끌어냅니다.

결론

라이프 스타일 비즈니스는 현대 비즈니스에 필수적인 요소로 자리 잡고 있습니다. 기업들은 단순히 이익 추구와 상품 판매에만 초점을 두는 것이 아니라, 고객과의 깊은 관계를 구축하고 그들의 라이프 스타일을 지원하는 비즈니스를 추구해야 합니다. 이를 통해 기업은 더 많은 팬들을 확보하고 지속적인 성장을 이룰 수 있으며, 고객은 자신의 라이프 스타일에 맞는 가치를 찾아 더 행복한 삶을 살아갈 수 있습니다.

 

 

출처 : 라이프 파트너스 대표 채태원