설득의 법칙_저항 없는 설득 없다.

목차

소개

설득에 관한 심리학적인 이론과 성공적인 설득을 위한 세 가지 기법에 대해 알아보겠습니다.

로미오와 줄리엣의 사랑과 심리적 반발

심리학자 시알테니 교수는 로미오와 줄리엣의 사랑을 심리적 반발이라는 감정 차원에서 해석했습니다. 청소년들이 어떻게 죽음도 두려워하지 않는 사랑에 빠질 수 있을까요? 낭만주의자들은 그들이 천생연분이었기 때문이라고 말합니다. 하지만 체리니 교수는 부모의 간섭과 심리적 반발이 비극적인 사랑을 만들어냈다고 주장합니다.

로미오와 줄리엣 예절한 사랑은 무엇때문일까?

심리적 반발을 이용한 설득 기법

설득은 갑과 을 사이의 갈등으로 볼 수 있습니다. 미국의 심리학자 잭 브렘은 설득 메시지가 상대방의 자유를 위협한다고 설명합니다. 이로 인해 심리적 반발이 발생하며 설득의 성패가 좌우됩니다. 이러한 반발을 이용한 설득 기법 중에서 청개구리 기법과 당신 마음대로 하세요 기법, 거절하시겠지만 기법에 대해 설명하겠습니다.

1. 청개구리 기법

그리스 신화에 나오는 판도라의 상자

청개구리 기법은 상대방의 심리적 반발을 역이용하는 기법입니다. 오히려 원하는 것과 정반대의 요구를 하여 호기심을 유발합니다. 그러나 신중하게 사용해야 하며 반발이 너무 강하면 오히려 역효과를 낼 수 있습니다.

2. 당신 마음대로 하세요 기법 (But You Are Free.(BYAF))

이 기법은 상대방의 선택의 자유를 인정하는 표현을 사용하여 설득 효과를 높입니다. 연구에 따르면 이 표현을 사용하면 승낙률이 높아지고 설득이 더욱 효과적으로 이루어집니다. 이 비슷한 표현인 "당신이 스스로 결정하세요", "결정은 당신의 몫입니다" 도 동일한 효과를 내고 있다.

3. 거절하시겠지만 기법 (Refuse - but)

이 기법은 오히려 상대방의 거절 선택을 제한하여 심리적 반발을 유발하는 기법입니다. 선택의 자유를 제한함으로써 설득의 효과를 창출합니다.

결론

설득은 강력한 소통의 도구입니다. 심리적 반발을 이용하여 설득하는 기법들을 적절히 활용한다면 효과적인 설득이 가능합니다. 말투와 표현의 중요성을 강조하며, 사회적 영향력을 더욱 크게 높일 수 있다는 것을 명심해야 합니다. 설득을 할 때 상대방의 마음을 이해하고, 심리적 반발을 최소화하도록 노력하는 것이 성공적으로 상대방을 설득하는 핵심입니다.

출처 : 설득코치. 이현우